Motivación de los clientes es clave para concretar ventas

La semana pasada tuvo lu­gar en el Sheraton Asunción Hotel la décimo tercera edi­ción de la Expo Negocios, que contó con más de 500 asistentes y 18 expositores de primer nivel.

Desde España, arribó al país Mónica Mendoza, master en dirección co­mercial, quién compartió con los asistentes sus co­nocimientos en el área de ventas.

Expresó que la venta es cada vez más difícil y so­fisticada, debido a la gran competencia, precios cada vez más bajos y clientes más informados y exigentes.

Destacó que, sin embargo, lo que media entre el pro­ducto o servicio y la deci­sión de compra es siempre la comunicación entre las personas.

IDENTIFICAR A LOS CLIENTES

Es clave conocer a los clientes, por lo que la ex­perta señaló que ella los divide en tres tipos:

Cliente infiel: es aquel que solo viene cuando le interesa algo en específico, vio algún producto que le parece más barato que en otro lugar, o se enteró de una oferta.

También se suele dar que acude hasta el lugar solo porque el local donde acostumbra a ir le falló o está cerrado.

Cliente semifiel: no acostumbra tanto a ir a un solo lugar. Normalmente acude solo por un tiempo a un local ya que tiene en cuenta otras opciones, se caracteriza por diversifi­car bastante su compra.

Cliente Fiel: es aquel cliente que realiza más del 70% de sus compras a en un solo lugar.

Mendoza refirió que es clave lograr que el cliente fiel no se vaya, hacer fiel al semifiel, y al infiel pa­sarlo al semifiel.

MOTIVACIONES

A su vez, compartió con los asistentes que exis­ten 6 motivaciones que impulsan a los clientes a comprar, los cuales todo buen vendedor debe saber identificarlos:

1- Innovación: son clientes que están dis­puesto a comprarle a us­ted y no a otros, porque ve que concede un plus de tecnología, de innova­ción, que otras empresas no le brindan.

2- Interés econó­mico: son aquellos clientes que solo van por los precios, que te dejan por el mejor postor y que le da igual los valores agregados.

3- Comodidad: aquí se encuentran aque­llos clientes que no les importa pagar más, pero a cambio, buscan como­didad y ahorrarse tiempo, razón por la que el costo pasa desapercibido para los mismos.

4- Afecto: son las personas que com­pran porque tienen un vínculo emotivo con los propietarios o con la mar­ca, porque son amigos, clientes de toda la vida o porque se sienten identi­ficados con la marca que proyectan en el mercado.

Un ejemplo son las mo­tos Harley-Davidson, para los propietarios de estas motocicletas las Harley representan una filosofía de vida.

5- Seguridad: aquí se encuentran las per­sonas que no tienen pro­blema en pagar más pero quieren dormir tranquilos por la noche, no van por los precios, valoran tra­bajar con personas que les trasmitan seguridad, no les gusta trabajar con em­prendedores o empresas no conocidas.

6- Demostrar sta­tus ante los de­más: finalmente tenemos a las personas que pagan por el status que les brinda la marca, un ejemplo son las carteras Carolina He­rrera.
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