Los consejos para que tu equipo de ventas concrete las propuestas

Para poder llegar a cerrar la propuesta comercial con tu cliente necesitas de un seguimiento básico. Pero cuando no se puede finalizar, es porque algo falló.
Sara Ayala
@saruayala
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Para cambiar tus técnicas, el consultor en el área de ventas Guillermo Scappini, consideró que si las empresas cumplieran con el siguiente esquema de comunicaciones integradas con marketing, irían por el camino del éxito.
1. PREPARA UNA BUENA PROPUESTA COMERCIAL
En este material es necesario mencionar las necesidades descubiertas, de manera que el posible cliente pueda tener un interés.
Así como los objetivos de la propuesta, para que de esta forma se pueda verificar el cumplimiento de las acciones.
Así también se debe detallar lo que se va a hacer en un lenguaje comprensible para el cliente.
2. ASEGURARSE QUE EL CLIENTE VALGA LA PENA
Guillermo explicó que dependiendo del rubro, en algunos, la labor del asesor de ventas está ligada a la rentabilidad del cliente en la compañía (por ejemplo en compañías de seguro o medicina prepaga donde el uso de los servicios afecta al comercial).
En este sentido la labor de ventas no se detiene con la firma de acuerdos de venta sino que hay más acompañamiento y atención postventa.
Digamos que es responsabilidad de los asesores el hecho de mantener a los clientes rentables, y esto lo podemos estimar utilizando el principio de Pareto o la ley 80-20, es decir, el 20% de los clientes de cartera genera el 80% de los ingresos de las compañías. Si bien a veces es discutido, la responsabilidad del asesor va más allá del cierre de ventas involucrándose en la rentabilidad de la empresa.
La herramienta mencionada es útil para medir el valor del cliente para la compañía.
3. NO DEJAR QUE LAS OPORTUNIDADES SE ENFRÍEN
El interés del cliente es lo que produce un interés de venta en el servicio y éste se adecua a las necesidades del posible comprador.
Si pasa esto, el asesor de ventas hace una presentación (que puede ser con demostración de producto o el envío de una propuesta escrita).
Estas oportunidades se enfrían por uno de los tres puntos críticos donde fallan las labores de los asesores de ventas (abordaje, seguimiento y cierre), en este caso, problemas de seguimiento.
Scappini como testigo de que los malos hábitos en el seguimiento causan la pérdida de ventas, los definió de la siguiente forma:
No completamos la agenda del día: Y esto es comprensible porque lo agendado con anticipación puede tener modificaciones en el día a día, pero se debe dar seguimiento a lo que quedó pendiente.
No apoyamos la propuesta con la llamada de 48 horas: Un método que cuido es el de apoyar la propuesta hecha a un cliente con una llamada a las 48 horas. (Ni tan insistente como 24 horas y ni tan dejado como una semana después).
No hacemos seguimiento de los ‘‘no’’: Para un asesor / consultor un ‘‘no’’ no significa ‘‘nunca’’ ante un cliente potencial.
Es acertado agendar llamados a futuro con las negativas obtenidas.
4. AUMENTA RECONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
Este tema es de suma importancia para las empresas de hoy ya que la lucha por el cliente ya no es entre dos o tres marcas. Existe una superpoblación de productos, marcas y precios, pero se pueden diferenciar.
La idea de que se reconozca a la marca con un prototipo puede ser de gran ayuda.
El conocimiento de sus actitudes acerca de las marcas pueden orientar la comunicación para que a la hora de vender también se transmita datos sobre la empresa.
5. GANAR CONFIANZA
La falta de conocimiento de productos puede jugar en contra de la negociación de los asesores, por eso es necesario que el asesor pueda indagar suficientemente para hablar de sus productos en términos de beneficios o ventajas para el cliente.
Lo principal en la venta de estilo consultor se refiere a ser conscientes de las necesidades de los prospectos y por consiguiente alinear nuestro producto/servicio a esas necesidades.
Guillermo tiene como dicho, “no es mejor vendedor el que habla mucho, sino el que pregunta inteligentemente”.
Cuando más información útil se transmita se puede llegar a la confianza. 5DIAS
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